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谈笑间就把钱挣了!揭秘教育投融资FA的赚钱之道

发布时间:2020-08-22

俗话说,大河有水小河满,大河无水小河干。

前些年,“大众创业万众创新”如火如荼,VC/PE忙得不亦乐乎,FA生意兴隆财源广进。但随着近两年资本市场寒意渐浓,投融资数量大幅萎缩,创业者们勒紧裤腰带节衣缩食过寒冬,VC/PE们虽能靠着管理费维持经营,但也不得不压缩消费削减开支,最难受的恐怕就是FA们了——虽然这是一个“半年不开单,开单吃半年”的不确定性行业,但这也是“手停就口停”的行当,受宏观经济周期、行业波动甚至运气成分的影响很大。

2020年,受新冠疫情冲击,教育行业投融资大幅萎缩,许多教育机构融资困难嗷嗷待哺,FA们的日子也普遍不太好过。但一种米养百种人,再好的年景也会有乞丐,再差的年头也有人爆赚,毕竟在投顾圈里,有新锐也有老炮,无论市道好坏都要各显其能去赚钱。

IT桔子的统计数据显示,今年上半年,国内教育行业共披露了116笔融资案例,较2019年同期减少82笔,降幅达41.4%。那教育行业的FA巨头们今年业绩如何

说起教育行业的金主爸爸,真格基金、好未来(学而思)、蓝象资本分别以93、91和68笔投资事件占据前三,其后还有北塔资本、创新工场、新东方、IDG、腾讯投资、红杉资本中国、经纬中国等大金主,个顶个的都是投资界的顶级大咖。

但要说起教育行业的主流FA机构,它们的名头或许不如金主爸爸们如雷贯耳,但在业界也是掷地有声,比如华夏桃李资本、荒合资本、华兴资本、多鲸资本等,都已在业内做出了一番成就,在圈内收获了较高的声誉。

据IT桔子的统计数据,教育行业成功案例最多的FA机构是华夏桃李资本,截至目前已成功做成22笔教育投融资案例,其后依次为荒合资本(13笔)、华兴资本(11笔)、华兴Alpha和泰合资本(9笔)、青铜资本(8笔),以及同为6笔的穆棉资本、多鲸资本和白泽资本(以太创服)。

不过再牛×的FA也很难抵抗大市低迷。

IT桔子的数据显示,在教育行业的前十大FA机构中,绝对数量第一的华夏桃李资本,其作为“专注教育行业资本服务的精品投行”,2020年至今尚未有一单投顾项目,零开单的还有投中资本。而华兴资本控股旗下的华兴资本和华兴Alpha,虽然分别有27单和6单FA项目,但遗憾的是其中没有一单教育项目!倒是荒合资本和泰合资本都在年初成了一个大单,即叮咚课堂数千万美元的B轮融资,以及作业帮7.5亿美元的E轮融资。此外,光源资本也承做了画啦啦和西瓜创客两家教育机构的B+轮融资。

比较亮眼的是多鲸资本。同样是标榜“专注于教育行业的精品投行”,作为新锐的多鲸资本2020年至今已完成了4单教育FA业务,分别是家辉培优数千万美元的A轮、新励成数千万元的B轮、盐趣科研教育1000万美元的A轮,以及球球绘本1000万元的Pre-A轮。值得一提的是,多鲸资本还设立了专项的教育跟投基金,过去两年曾投资了睿泰集团和教渠邦。

形势好坏且不说,那FA们靠啥赚钱呢?

首先当然是服务费。FA通过提供包括但不限于咨询、尽调及其他服务如撰写报告、商业计划书等,获取融资额1%-5%的服务费(也称“佣金”)。这笔收入是最直接但也是不可持续的,有业绩才有收入,没业绩就没收入,毕竟靠天吃饭容易手停就口停。 当然也有厉害的操作,比如全程服务,即一次服务变全程服务,比如华兴资本从京东的C轮融资开始介入,并全程参与了后面的D轮、E轮直到IPO。

马无夜草不肥,人无外财不富。FA们当然不只靠服务费活着。

比如投资收益,有些FA就设立了相应的投资基金,对某些项目进行跟投,甚至自己做VC。2019年12月,AI教育品牌“贪心科技”完成了5000万元 Pre-A 轮融资,该轮由青松基金领投,德迅投资和华夏桃李资本跟投,华夏桃李资本同时还担任独家财务顾问。但FA毕竟不是VC /PE,玩票可以,但手伸太长可不是什么好事。

还有一些FA机构,与项目方事先商定以股权支付(部分)服务费,或以服务费转换取股权,并以此获得股权增值收益。另一种生财方式,就是提供资金拆借融通获得额外收入,比如提供杠杆资金、过桥资金、过渡性融资等。

当然了,对比以下这种财路,以上这些只是小钱、散钱——通过FA业务拓展其他衍生业务,比如资产管理、财富管理等,这些业务资金量更大、收益更可观

比如华兴资本,即通过投资银行业务发展财富管理客户群,并推动资产管理的交易,反过来,资管业务提供财富管理产品又能为投资银行业务转接的客户提供资本。近两年来,资管业务已经成为华兴资本日益重要且稳定的收入和利润来源。到2019年末,其资产管理规模已超过340亿元,到期基金的投入资本录得2.1倍的高额回报,华兴新经济人民币三期及美元三期基金的可投资金额已达72亿元,随时准备撒币。

据其年报,2019年,华兴资本控股的收入来源多元化更明显,其中投行业务占45.7%,资产管理业务占31.8%,华菁证券占17.5%,新业务(结构化金融及财富管理)占5.0%。

如此看来,FA们赚钱可比苦逼干实业开工厂轻松,比简单粗暴毫无技术含量的炒房炒楼炒大蒜更显高端大气上档次,喝着咖啡听着歌,谈笑之间站着就把钱赚了。

那什么样的FA才能站着把钱赚了呢?

既懂行业又懂资本市场的FA才最受欢迎!找项目、看项目、做尽调、找金主这些是基本操作,你还得有做项目的专业水平和能力,比如解答问题、梳理商业模式、设计股权结构、建立财务模型、设定估值、规划发展战略、拟定后续融资计划、安排退出策略、包装项目、安排路演、做材料等等,你必须啥都懂、啥都行!

没有金刚钻别揽瓷器活。要成为优秀的FA,专业能力、口碑和品牌、专业团队、行业资源、资金实力缺一不可。毕竟,整天蹲在咖啡馆守株待兔,或猫在微信群里“找项目”,是成不了优秀FA的!


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